מה זה משפך שיווקי?
אני אשתמש בדוגמא פשוטה מחיי היום היום:
נניח שאתם מאוד אוהבים לצלם, וזה תחביב שאתם משקיעים בו כסף וזמן.
יום אחד קרה הנורא מכל והמצלמה האהובה שלכם נפלה ונשברה. אתם לא מסוגלים לדמיין את החיים בלי הצילום, ולכן מתהווה אצלכם צורך לרכישת מצלמה חדשה.
בוא נתמקד בדוגמא הזאת כדי להבין טוב יותר מה זה משפך שיווקי.
אתם יוצאים לטייל, כדי לנקות את הראש ולהירגע מחזיונות האימה של המצלמה המתנפצת לרסיסים.
בעודכם צועדים נפולים ברחוב תשומת לבכם נתפסת על מצלמה נפלאה ונוצצת שיושבת וממתינה לכם בחלון ראווה מבריק.
אתם נכנסים לתוך החנות, בחור צעיר וחביב מברך אותכם לשלום וניגש לברר איך הוא יכול לעזור לכם.
אתם משתפים אותו בסיפור הנורא, והוא מגלה אמפתיה ומציע לכם כוס מים.
אתם מתיישבים והוא מתחיל לשאול אותכם שאלות:
“לאיזה שימוש אתם צריכים את המצלמה?”, “מה אתם מצלמים בדרך כלל?”, “איזה פונקציות אתם צריכים שיהיו במצלמה?”… וכו’.
הוא מנסה לברר ולאפיין את הצרכים שלכם.
הוא נשמע אמין ומקצועי, ומגלה לכם שיש מצלמה חדשה עם פונקציה חדשנית, שנראה לו שתתאים לכם בול, והיא עולה רק 300 ש”ח יותר מהמצלמה שראיתם בחלון הראווה.
הוא מביא לכם אותה ואתם מתחילים לבחון אותה, היא עושה עליכם רושם ממש טוב.
הוא מוסיף שאפשר לפרוס את התשלום ל10 תשלומים שווים ושתקבלו אחריות ל3 שנים כולל אפשרות לקבל מצלמה חלופית בזמן שמתקנים את שלכם.
אתם מחייכים. פותחים את הארנק. משלמים. וממשיכים בחייכם.
הרגע עברתם במשפך שיווקי מהיר ומוצלח.
רגע רגע… מה קרה פה עכשיו?!
בוא נעבור שוב על הדוגמא, נתעכב על הנקודות שהופכות אותה למשפך שיווקי וניתן הקבלה מעולם האונליין –
Awareness – כדי שמשפך שיווקי ישרת אתכם כלקוחות הכרחי שהוא יענה על צורך שקיים בכם. בסיפור שהצגנו כדוגמא הצורך התעורר כשהמצלמה נשברה. אמנם הטיול שיצאתם אליו כדי לנקות את הראש לא היה על מנת לקנות מצלמה חדשה, אבל המצלמה שתפסה את תשומת הלב שלכם מחלון הראווה פנתה לצורך ושאבה אותכם לתוך החנות. בעולם האונליין זה יכול להיות פוסט פרסומת בפייסבוק, באנר באתר, סרטון ביוטיוב, בלוג או כל דבר אחר שיגרום לכם להקליק ולעבור לעמוד המכירה אתר דף נחיתה. בשלב הזה יש חשיבות רבה למשיכת תשומת הלב של הגולש. לכן יש לשים דגש רב על הקופי, ועל הויזואליות של המודעה. צריך לזכור שאנחנו רוצים לבלוט בתוך ים של תוכן מכל מיני סוגים. זה שלב שבו הלקוח הפוטנציאלי נקרא גם ליד קר – מישהו שלא שמע על המוצר או המותג שלנו מעולם.
Intrest – בתוך החנות קיבל אותכם מוכר צעיר ונעים שגרם לכם להרגיש בבית ורכש את האמון שלכם בעזרת מקצועיות ואדיבות. בעולם האונליין זה יכול להיות סדרה של סרטונים ופיסקאות כתובות שמובילות להמלצות של לקוחות עבר, ספרון דיגיטלי שתחלקו במתנה, הזמנה לוובינר כל דבר אחר שיגרום לגולש להרגיש שהוא במקום אמין ומקצועי ולהשאיר פרטים או להתחיל לעקוב אחרי המותג שלנו ברשתות החברתיות. ליד פושר – מישהו שנחשף אלינו והביע עניין מסויים.
ועכשיו, כשיש עניין, אפשר לעבור לשלבים החשובים במשפך:
Desire – ברגש שקיבלתם את המצלמה והתחלתם לבדוק אותה הבנתם שמדובר במוצר מקצועי שעונה על הצורך שלכם. מעצם זה שהיא הייתה לכם כבד בידיים היה לכם פשוט לדמיין איך זה להיות הבעלים שלה. בעולם האונליין ניתן להציע תקופת נסיון חינם במקרה של מוצר דיגיטלי, או סרטון שמדגים בבירור את אופן השימוש והמעלות של המוצר במקרה של מוצר פיזי. זה גם השלב שבו נשלח סדרה של אימיילים לחיזוק תחושת האמון בנו ול"חימום" הליד. ליד חם – מישהו שכבר התנסה במוצר או הביע עניין חוזר.
Action – זהו למעשה השלב הסופי והכי חשוב. השלב שבו הלקוח מחליט לשלם לנו עבור המוצר או השירות. זה שלב שבו יש צורך להסיר התנגדויות שעולות אצל הלקוח, ולכן טוב יהיה לחשוף בפני הלקוח את תנאי התשלום הנוחים, תנאי האחריות המצויינים או כל דבר אחר שיקל עליו לבצע את הפעולה ולהתחייב לתשלום. לקוח משלם.
זה, גבירות ורבותיי, הסבר קצר על מה זה משפך שיווקי.
כמובן, שבתוך כל שלב ישנם תתי שלבים וישנם משפכים מסובכים יותר או פחות. אבל כולם נשענים על המודל הזה.
עכשיו, כשאנחנו יודעים מה זה משפך שיווקי ואיך הוא עובד, בוא נבין למה בכלל צריך אותו.
שימוש במשפך שיווקי
מחקרים כלכליים ופסיכולוגיים הביאו ליצירת מודל רכישה אופייני לצרכן – The Consumer Buying Process – המודל מורכב מ5 חלקים:
- הכרה בבעיה זיהוי צורך
- איסוף מידע
- הערכת חלופות
- החלטת רכישה ( ממי? מתי? איפה? )
- התנהגות שלאחר רכישה
אתם מבינים איך המשפך השיווקי מותאם למודל הזה?
כשאנחנו עושים חקר שוק ומפלחים את קהלי היעד שלנו אנחנו למעשה חוקרים ובודקים מי הם האנשים שהמוצר או השירות שלנו עונה על הצורך שלהם.
אחר כך נרצה להציג ולחשוף את המוצר שלנו במקומות בהם הלקוחות הפוטנציאליים שלנו “מסתובבים”, ולאפשר להם לאסוף עלינו מידע.
נדגיש בפניהם את היתרונות והמעלות במוצר שלנו, כדי להקטין את האפשרות שיעדיפו חלופה.
בעזרת קופי איכותי והצעת ערך שקשה לסרב לה נסיר התנגדויות לרכישה וננסה לתמרץ את הלקוח לקנות מאיתנו ובהקדם.
ולבסוף נמשיך לשלוח תוכן בעל ערך ולספק שירות לקוחות איכותי לאחר רכישת המוצר, כדי להגדיל את הסיכוי שהלקוח ימליץ עלינו או יחזור לרכוש מאיתנו שוב.
בצורה כזו נענה על כל הנקודות המופיעות במודל הרכישה.
אני מזמין אתכם לנסות לחשוב על משפכים שיווקים שכבר קיימים בעסק שלכם, או כאלה שאתם יכולים ליישם בקלות.
מוזמנים ליצור קשר, לשאול אותנו שאלות בתגובות ולהתייעץ לגבי משפכים שיווקיים.
